[心得]獲利世代

本文主要介紹 Osterwalder & Pigneur, Y.(2010)所提出的「商業模式圖(business model canvas)」，算是目前滿流行的檢驗商業模式的方法，作者出的這本<獲利世代>我有買，覺得還滿受用的，我知道這還有出一些相關的書籍，若有興趣的讀者可以再去購買深入探討：）

 

這邊就是只保留其中的精華來做介紹，算是入門第一步吧：）

首先讓我們來看<獲利世代>這本書的商業模式圖

 

以下擷取書中的重點向大家說明～

• 目標客層(Customer Segments, CS):

企業或組織所要服務的一個或數個客群。依照顧客屬性將其分成不同的客層, 以便就不同客層之需求,加以接觸或提供服務。

• 價值主張(Value Propositions, VP):

此企業能提供顧客有別於其他家公司之價值。為特定目標客層創造的服務或產品。價值主張須能解決目標客層的問題及需求。價值主張可以與市場相關產品類似,也能與數量有關如:價格、服務速度,有些則與品質有關如:設計時尚。

• 通路(Channels, CH):

一家公司如何和目標客層溝通、接觸以傳達其價值主張的管道。通路通常有提高顧客對產品或服務的認知、協助顧客對價值主張的評估、協助顧客購買商品或服務等功能。

• 顧客關係(Customer Relationships, CR):

公司與目標客層之間的關係型態。其中的關係型態可能不只一種。例如:可提供顧客個人協助、提供自助式服務使顧客能自行解決問題、提供顧問或社群以協助顧客等。

• 收益流(Revenue Streams, R$):

從每一客層所產生的現金。每一客層的收益流可能皆不盡相同,可能會運行著不同的訂價機制。

• 關鍵資源(Key Resources, KR):

要讓商業模式運作所需要之重要資產。可以使企業創造並提供價值主張、接觸市場並與目標客層維繫關係,最後獲得利益。不同型態的商業模式其所需之關鍵資源可能不同。

• 關鍵活動(Key Activities, KA):

為使商業模式得以運作,須利用關鍵資源執行的活動稱之。

• 關鍵合作夥伴(Key Partnership, KP):

要讓商業模式運作,所需要的供應商及合作夥伴。建立合作夥伴關係的原因可能是為了取得資源、降低風險、戰略聯盟以打擊共同敵人等。通常企業和關鍵合作夥伴有著互利的關係。

• 成本結構(Cost Structure, C$):

運行商業模式所需花費的成本。如:執行關鍵活動之成本、取得關鍵資源之成本、維繫顧客關係之成本、一般行政營運成本等。

 

商業模式之所以重要,原因在於其為公司是否能長遠發展的根本。好的商業模式能夠清楚明瞭公司之獲利模式,使之能夠看清並朝著讓其所獲利的方向。而 有些差的商業模式是投機性的,容易有殺雞取卵事情產生,不利於公司長遠發展。 須再度審慎評估商業模式之可行性。雖然有時候商業模式訂下去後，會發現真實市場的反饋不是這樣的，若不修正下場可能就是被淘汰。（分享我很喜歡的案例：呼叫阿福，我認為要修正有時也是需要很大的勇氣，我覺得他們非常懂得取捨，很多公司特別是比較大型的公司反而就無法這麼靈巧的變更策略與商業模式，這或許就是小型新創公司的好處吧：））