[哈佛]人員銷售與銷售管理

「哈佛人這樣學行銷」是哈佛商學院ＭＢＡ針對一年級課程而規劃的書，

目的是讓ＭＢＡ學生在上課前預習。本章目的是探討如何以人員銷售的方法，執行企業的行銷策略。預計照他的章節出九篇文章。

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業務人員在公司與顧客的夾縫中工作

他們等於是買賣雙方的橋樑

對顧客來說，他們就是公司的代表

對公司來說，他們代表著顧客的聲音

故他們同時兩肩背負著企業目標與顧客期待

業務代表又可以簡單分成這幾類

但獵捕者和耕耘者其實可能在同一業務身上都可以看到此特質

業務人員又可以細分成以下三種

傳教型的銷售人員最典型的就是製藥廠的業務，

他們具備該領域的專業知識，外人很難懂，故可以利用其去教育或說服顧客

交易型的銷售人員就好比超市的收銀員，

不一定需要很多專業知識，有時只扮演著接受訂單者

技術型銷售人員通常是受過訓練的工程師

主要的任務就是協助第一線的銷售團隊處理顧客關係

雖然每個業務銷售人員賣東西的流程都不太一樣

但我們可以大略分成這幾個流程

其中克服反對意見中

反對意見除了最常見的價格（阿你怎麼賣那麼貴，隔壁老王賣很便宜耶之類的）以外

還有上述五種

多準備這六個方面的答案，之後看到奧客尊客們要應付比較得心應手

組織銷售團隊考量因素有下列三類：

負責範圍和成本很好理解

控制程度應該比較難理解，

控制程度是指公司和銷售團隊的關係如何去互動

公司在管理業務人員的項目大致有以下五項：

每一樣都需要再拉出來細講

不過每個公司的作業流程都不盡相同

還是得看公司的狀況而定